Svaki odlazak u trgovinu pomno je planirana bitka u kojoj su psiholozi, dizajneri i analitičari podataka na strani trgovine. Većina kupaca uvjerena je da donosi informirani izbor na temelju racionalnost i koristi. Međutim, u praksi, naše odluke u prodajnom prostoru često su diktirane podsvjesnim impulsima i dobro postavljenim vizualnim naglascima.
Čarolija zlatne police i aromamarketinga
Prvo s čime se čovjek susreće kada uđe u trgovinu je osjetilni utjecaj. Miris svježe pečenog kruha ili svježe mljevene kave aktivira osjećaj gladi, otupljuje kritičko razmišljanje. U ovom stanju, skloni smo kupovati proizvode koji nisu bili na izvornom popisu.
Plasman proizvoda također igra ključnu ulogu. Najskuplje pozicije uvijek su u visini očiju odrasle osobe – to je tzv zlatna polica. Da biste pronašli jeftinije analoge, morate se ili nagnuti prema nižim razinama ili posegnuti za gornjim. Trgovine se oslanjaju na našu prirodnu potrebu da uštedimo vrijeme i energiju nudeći prodavaču najbolju opciju pred nosom.
Lažne dionice i učinak oskudice
Crvene i žute oznake s cijenama stvaraju iluziju štednjačak i ako je pravi popust samo nekoliko kopejki ili ga uopće nema. Mozak reagira na svijetle boje brže nego na brojeve. Trgovci na malo često koriste sljedeće tehnike:
-
Grupiranje robe, kada se glavni proizvod nadopunjuje srodnim, ali skupljim.
-
Umjetno ograničavanje količine robe “u jednoj ruci”, što potiče naglu potražnju.
-
Manipulacija volumenom pakiranja kada se cijena po jedinici čini niskom, ali cijena po kilogramu znatno iznad prosjeka.
Psihologija košare i raspored prostorija
Veličina košarice izravno utječe na količinu kupnje. Poluprazna košara podsvjesno izaziva nelagodu i želju da se napuni. Osim toga, najpopularnija roba – mlijeko, kruh, meso – obično je skrivena u stražnjem dijelu dvorane. Da bi došao do njih, kupac je prisiljen proći kroz prolaze s alkoholom, slatkišima i kemikalijama za kućanstvo, povećavajući vjerojatnost impulzivna kupnja.
Pozadinska glazba također je važna. Spore kompozicije potiču ljude da se kreću polako, dulje razgledavaju izloge i na kraju troše više novca. S druge strane, brzi tempo koristi se tijekom vršnih sati kako bi se ubrzao promet kupaca na blagajnama.
Trikovi na blagajni
Zona plaćanja je završna faza u kojoj se razina samokontrole spušta na minimum. Čekanje u redu izaziva dosadu koja se lako može osloboditi kupnjom sitnica: čokoladica, žvakaćih guma ili zdravih dodataka prehrani. Ovi artikli imaju najveću maržu, ali zbog male veličine i niske nominalne vrijednosti kupac ih ne doživljava kao veliki trošak.
Svjestan stav prema kupnji i razumijevanje mehanizama rada maloprodaje pomažu u održavanju proračuna i izbjegavanju gomilanja nepotrebnih stvari.
